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商业模式深度分析:典型新零售独角兽之孩子王

本文摘要:2009年建立于江苏南京的孩子王,为准妈妈及0-14岁儿童提供一站式商品解决方案、育儿发展服务及社交互动。停止2018年10月底,孩子王已在全国19省份,114个都会规模内拥有236家大型全数字化实体门店,单店面积平均5000平米,门店商品种类突破20000件,2015年起,孩子王在深入结构全国门店的同时,鼎力大举生长全渠道战略,推出新版官网和APP,获得消费者的高度关注。

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2009年建立于江苏南京的孩子王,为准妈妈及0-14岁儿童提供一站式商品解决方案、育儿发展服务及社交互动。停止2018年10月底,孩子王已在全国19省份,114个都会规模内拥有236家大型全数字化实体门店,单店面积平均5000平米,门店商品种类突破20000件,2015年起,孩子王在深入结构全国门店的同时,鼎力大举生长全渠道战略,推出新版官网和APP,获得消费者的高度关注。其中,APP拥有跨境购、闪购特卖、社区、保险、理财、亲子电台、新妈妈学院、0元试用、妈妈口碑等多个板块,用户体验获得宽大消费者的认可。

通过研究,我们发现孩子王本质上是一家数据驱动的,基于用户关系谋划的创新型新家庭全渠道服务商。本文将为您深度揭秘这样一家新零售的典型独角兽的商业模式特征。行业特征#FormatImgID_0#2018年中国母婴行业市场规模将到达3.0万亿元,未来10年将保持20%-30%的高增长率。

虽然母婴商品线上渠道渗透率连续提升,但增速已在下降,预计线下渠道在未来相当长的时间内仍是母婴商品的主流渠道。2015年母婴商品线下各渠道市场份额及2020年预测如下:而我国母婴连锁店,建立时间较早,但起点比力低:一般为伉俪店起家,或是以小卖部的一个母婴专柜起家。大部门母婴店以销售产物为主,品类大多为奶粉、纸尿裤、玩具、童车童床等,面积大多都低于300平方米。

我国母婴连锁业经由多年生长,泛起爱婴岛、乐友等龙头企业,但多以区域性笼罩为主。一是因为在母婴零售市场中占主要份额的快消品,如奶粉、纸尿裤等,品牌方大多通过区域经销商或署理商举行销售,而非直接面向零售终端。这种模式下经销商或署理商具有区域排他性,对区域内的商品供应数量和价钱有较强的控制力,因此依赖经销商或署理商供货的母婴连锁渠道也自然形成了区域支解格式;二是因为人才和谋划理念成为最大掣肘。首创团队与融资情况#FormatImgID_1#孩子王拥有豪华首创团队及高管:汪开国,中国家电连锁开山代表性人物之一,曾经建立五星电器,仅次于国美和苏宁的全国第三家家电连锁品牌。

孩子王创业团队和大部门高管泉源于原五星电器的旧部,CEO徐伟宏、CFO沈晖、COO吴涛等高管均为五星电器原高管团队。2009年,由于其时家电连锁同质化严重,价钱战血流成河,汪开国将五星电器卖给美国的百思买。孩子王虽然建立时间较晚,但受到资本市场青睐:主要产物和服务#FormatImgID_2#首先,孩子王向消费者提供奶粉尿裤、玩具、童装童鞋、零辅食、车床椅、图书、用品等9大品类零售服务。其次,孩子王拥有凌驾4000名持证育婴师组成的专业育儿照料团队,提供包罗流传育儿知识、月子餐搭配、营养指导等服务。

公司还在门店引入优质异业服务商,提供婴儿游泳、早教、等服务。第三,孩子王以线下大店及线上平台为社交载体、育儿照料为纽带,向主顾提供多元化的原创内容及互动运动,平均每个线下门店每年举行超700场相助运动。第四,在线下门店面向0-8岁宝宝提供专属设计“童乐园”儿童游乐服务,并针对差别年事段的宝宝开设差别趣味运动分班。

第五,与中国平安、安联保险品级三方机构互助,通过线上平台向消费者提供保险等金融产物,主要包罗针对少儿、女性及家庭的意外险、医疗险、重疾险等险种。谋划亮点#FormatImgID_3#孩子王建立之初就是母婴行业的异类,现在已一骑绝尘:直营门店214家,成为首家实现全国性连锁谋划的母婴零售商。公司以大店模式为主,平均单店面积凌驾3500平米,主要漫衍在都会焦点商圈。

单店营业收入:对于3500平方米的尺度门店,成熟期的营业额约莫为300万元/月;非成熟门店的首年营业额约为2000万左右。孩子王占万达面积的1/35面积,但占万达14%的客流量。一个顶级育儿照料一年缔造营收1000万元(许多街边的母婴店一年收入也没有1000万)。

单店收入增速:门店平均首年增速凌驾50%,次年30%,第三年增速20%。公司11级门店至今增速仍有10%+。会员数量:停止17H1,公司会员总数为1379万,消费会员到达861万。

95%的流量来自会员;线上和线下的用户重叠度90%,也就是说:线上和线下是同一拨用户。每个育儿照料人均对应300+个活跃会员,1000+总会员(含不活跃会员)。凭据测算,每个尺度门店辐射5万的会员。

每个门店全年1000场运动,平均天天3场。首家门店南京建邺万达店,员工人均缔造利润约120万,比肩阿里巴巴和7-11。商业模式形成历程#FormatImgID_4#2006年,五星电器与百思买互助,百思买的国际部总裁RobertWillett给汪开国出了一道题:主顾选择到五星电器买工具的原因是什么?汪开国心想谋划家电这么多年,在中国比我更懂零售的也就国美的黄光裕和苏宁的张近东,我才是这个行业的专家,这谜底太简朴了,第一价钱,第二服务,第三产物质量。百思买要求请英国咨询公司Dunnhumby举行调研,其时汪开国作为董事长并没有阻挡,但两次正式提案都被弃捐了,原因在于做咨询陈诉要花费300万人民币,汪开国舍不得。

第三次开董事会,RobertWillett当机立断:300万不由你来出,由我百思买总部出,汪开国终于下狠心做观察。Dunnhumby花了一个季度的时间,举行访谈、问卷、个体调研,甚至通过摄像头拍下与主顾谈天的场景。大量研究得出一个让许多人出乎意料的结论:第一要素是主顾对门店接待员工的信任感。得出如此感性的观察效果,汪开国还是将信将疑,他找了6位优秀导购,跟主顾交流。

一段时间后,他发现这6位优秀的导购的销售总额在这个100多位导购的门店占了49%。做了多年零售的汪开国真正参透:谋划主顾的焦点是取得主顾信任,一线员工真的能影响客户的购置决议。汪开国把五星电器卖了之后,领导焦点团队到美国考察,看到了美国的玩具反斗城,回来之后就分析,发现我国母婴行业是有前景的,而且他们有大卖场的履历,于是就在母婴行业做一个大卖场形式的,既有销售又有育儿服务的连锁机构。孩子王2009年刚开业的时候,许多零售大咖都不看好:(1)店的面积太大,坪效(销售额/谋划面积)很低(主要是服务导致坪效很低);(2)2009的“双十一”已经令线下零售门店很震撼了,线下门店很畏惧电商了;(3)母婴行业既不像沃尔玛那样高流量,也不想国美苏宁那样高单价,两头都不占。

可是孩子王创业团队坚信大卖场是可行的:一是受了玩具反斗城的启发,而且认为线下的奶粉店、儿童游乐场、婴幼儿游泳、早教机构都是可以生存的,放在一起应该会有协同作用。孩子王第一家店开业时,汪开国把马云请过来了,马云问了许多问题,诸如“流量从那里来?”、“流量贵吗?”、“如何存留和激活”。

汪开国回覆地吞吞吐吐,但引发高管团队许多思考,孩子王比力注重会员的获取、互动、增值、反馈等。由于汪开国有了震撼的市场调研履历,所以孩子王一开始很是注重打造令主顾信任的育儿照料团队、育儿专家团队、销售团队。又由于孩子王团队的大卖场履历,很娴熟地联合婴幼儿供应商计谋,做了大量的线下运动。再加上母婴行业2010-2014年期间,合生元的妈妈100会员系统风生水起,打造了有温度的线上社区和智能化数字化的服务平台,孩子王深受启发,开始发力线上App,并打造智能化决议系统,辅助育儿照料更好的服务客户。

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商业模式分析#FormatImgID_5#定位孩子王通过线下实体门店、移动端APP与微信商城、PC端官方商城等全渠道向目的群体(准妈妈及0-14岁儿童)提供母婴童商品零售、儿童游乐、母婴童服务、金融产物、原创内容及互动运动五大类产物和服务。创新实践了“商品+服务+社交”的行业领先商业模式,通过对会员大数据的深度挖掘,以定制化的照料式全场景服务与内容,构建了高粘度的会员关系,实现了商品销售、会员收费、虚拟产物、增值服务等多点盈利。业务系统孩子王很是重视打造令消费者信任的育儿照料和育儿专家团队。

孩子王内部设立育儿大学,造就了一支拥有国家劳动和社会保障部颁布的专业育婴师资质的育儿照料团队,现在,孩子王全国门店共计配备凌驾4000名持有专业育儿资质的育儿照料,占门伙计工总数的33.0%。孩子王创新推出育儿专家服务,专业聘请各地域三甲及以上医院儿科、妇产科等退休的知名专家,作为孩子王育儿服务的专业医学照料,通过线上和线下相联合的方式,为孩子王会员就专业孕产及育儿问题提供专业咨询,以及对孩子王育儿照料提供育儿专业培训。停止2016年尾,孩子王育儿专家已经到达106名差别于一般的销售人员,她们通过公司自主研发的“人客合一”内部治理APP、微信、孩子王APP社群、面临面交流等方式相识主顾需求,流传育儿知识,为主顾提供抚触、催乳、月子餐搭配、营养指导、宝宝剃头等增值服务,深入挖掘并满足主顾的多样化与定制化增值服务需求,建设了主顾与孩子王的强关系。

孩子王将大数据技术运用到育儿照料会员治理工具“人客合一”APP中。“人客合一”系统中,能够实现千人千面,通过大数据给会员打标签,消费额度、二胎、辣妈等标签;会员积分、会员;与CRM买通、供应链数据买通,甚至可以查询奖金和人为;育儿照料可快速查询:会员总数、付费会员、重点会员、未消费会员等;进入详细的会员名单,可以系统一键发送提醒短信和优惠券,也可以针对性一对一服务;员工可以不用动脑经,就直接服务客户;系统另有富厚的育儿知识,随时供育儿照料查询和服务客户。

同时,孩子王也很是重视会员治理。会员获取:一方面,公司通过深入周边商圈、社区、医院等场所举行会员拓展,通过举行大型线下运动“新妈妈学院”对孕妇新客举行重点获取,并通过随后的“妈妈班”及“好孕护照”等运动对孕妇新客举行深入维护;另一方面,公司与线上知名母婴社交网站互助,以都会为单元,由高级育儿照料在当地知名母婴论坛及知名母婴APP上与孕妇举行育儿、亲子等话题互动,从而将新会员引流至门店会员分类:孩子王凭据会员尺度需求对会员举行分类分级,通过大数据分析,精准有效地向会员推送满足其所处阶段需求的、包罗种别及数量等内容的产物信息,并推送相适合的互动运动,以更好地满足差别年事段会员对商品、服务、互动等多样化与个性化的需求,做到预见性、缔造性地满足,从而提高单客价值。公司还研发了RFM模型,对差别类型会员举行价值分类,从而开展精准营销会员互动:孩子王围绕欢喜、益智与教育主题,以线下实体门店及移动端APP为主要载体,以育儿照料为主要纽带,与会员家庭展开多种类型的互动。针对差别年事段的宝宝家庭,公司定制了满足相应年事段宝宝切实需求的互动运动,如大型品牌运动“儿童文化艺术节”、“童乐会”及门店日常运动“三勤学堂”、生日会,以及社区、幼儿园互动体验运动等,并充实使用自媒体,举行口碑流传,从而建设会员与内容、会员与员工、会员与会员的强关系,在互动关系中建设了会员与孩子王的深度情感毗连。

会员增值:孩子王育儿照料使用公司自主研发的“人客合一”工具对会员举行统一治理,通过有效的会员分类分级与数据分析,为会员提供更具有针对性的增值服务,优化公司资源分配,更好地增强了会员与孩子王的情感联系,从而提高会员的单次消费金额及消费频率,进一步提高了单客价值,践行了“谋划主顾资产”的谋划计谋。会员反馈:孩子王注重建设向主顾学习的能力,提高对消费者需求的洞察力。

每个门店每月摆设一到两次的会员座谈会,主动收聚会会议员反馈,相识会员对产物与运动的感受与需求,挖掘会员的潜在需求,从而更好地连续为会员提供优质的服务与互动此外,孩子王很是注重与会员的社群社交化。每年单个门店举行运动凌驾1000场互动运动,打造母婴人群的超级社区:新妈妈学院:迄今已乐成举行576场,笼罩全国16个省/直辖市的89个都会。孕博会:首届孕博会汇聚了全100多个母婴品牌供应商,展会两天共计接待了5200多组孕妇家庭,加入人数约为13000人。儿童文化艺术节:自2013年首次举行以来,“儿童文化艺术节”已成为全国最为成熟的大型儿童文化运动之一。

童乐会:停止2016年9月30日,孩子王“童乐会”已累计在全国50个都会乐成举行。冬(夏)令营:停止2016年9月30已累计在全国77个都会,共计开展凌驾2万节课。同时,线上社交也如火如荼地开展:孩子王充实挖掘妈妈用户群爱交流、爱分享、爱秀的社交特性,陆续推出“亲子电台”、“妈宝秀”、“美妈履历”、“妈妈口碑”等线上互动运动及原创内容。

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公司联合特有的育儿照料资源,在孩子王的在线社区建设了从UGC到PGC再到OGC的优秀内容分享奖励机制,会员不仅可以通过移动端APP与明星育儿照料举行在线互动交流,也可以被育儿照料认定为荣誉照料,主动生产并与其他会员分享母婴原创内容。关键资源能力孩子王关键资源能力主要有:用户资源、品牌、运营能力、服务能力、供应商资源、渠道资源、技术服务能力等。在用户资源方面,孩子王会员数高达1379万;在品牌方面,孩子王新三板上市企业,业内拥有较高的品牌知名度;在运营能力方面,首创团队拥有零售行业运营履历,对零售和连锁明白深刻;在服务能力方面,通过异业同盟实现对客户的多方位服务;拥有4000多名注册育婴师,百余名育儿专家;在供应商资源方面,公司与千余家优质供应商确立了恒久稳定的互助关系;在渠道资源方面,214家线下实体门店,具有遍布全国主流一、二、三线都会的强大销售网络,公司与万达、华润、宝龙、新城等20多家知名地产商建设了恒久稳定的互助关系,能够在稀缺的优质店面资源上占得先机;在技术服务能力方面,总部人员中凌驾50%为数据研发人员。盈利模式#FormatImgID_6#孩子王盈利模式泉源多样化,有效降低了谋划风险:盈利模式1:直接销售产物收入;主顾服务收入;盈利模式2:是终端主顾和利益相关者举行支付,而孩子王获得收入,例如:孩子王做集会营销时,收入泉源不仅有终端客户,另有供应商等的广告收入;盈利模式3:利益相关者举行支付,孩子王获得收入。

例如:儿童剃头、早教机构向孩子王支付租金;盈利模式4:终端主顾支付,孩子王和利益相关者获得收入。例如:由于会员购置,早教机构向孩子王支付一部门用度;盈利模式6:供应商收入(因供应商赞助、冠名各种线下运动,公司为供应商举行品牌推广而向其收取的相关服务收入);盈利模式9:企业为保险销售提供销售平台,获得技术服务费。

在财政统计口径中,可凭据孩子王产物和服务模式将主营业务收入分为直接销售商品、主顾服务、供应商服务、租赁、其他收入五类。其中,直接销售商品即公司门店及线上的商品销售业务,是公司的焦点业务,占公司总营收超90%。主顾服务主要为向主顾提供的母婴童配套增值服务,例如:儿童游乐服务、育儿照料服务等,为公司的第二大业务,也是未来重点发力的偏向。

供应商服务收入主要来自供应商赞助、冠名各种促销宣传运动时公司为供应商举行品牌推广而向其收取的相关服务收入,占比不停提高。成本支出主要是销售产物的采购成本、游乐设施的建设成本、园地用度。


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